10 señales de que tu equipo requiere entrenamiento en ventas
Edición Octubre
Tu presupuesto es limitado. Tus necesidades no lo son. Entonces, ¿cuándo sabe que es el momento de invertir en capacitación en ventas para su equipo? A continuación, presentamos algunos puntos de referencia sencillos y señales de advertencia para ayudar a determinar si su equipo de ventas necesita capacitación en ventas:
1. Su capacitación para nuevos empleados no incluye capacitación en ventas. Lo sé, la dirección espera que contrato sólo talentos de ventas. No debería necesitar entrenarlos. Si tuviera una moneda de cinco centavos cada vez que escuche eso… Créanme, necesitan capacitación. ¿Por qué? Su antigua compañía lo hizo de manera diferente, el movimiento de ventas fue ligeramente diferente, aman una metodología diferente y tal vez fueron vendedores leales pero no excelentes. He tenido 15 años de experiencia en ventas en mis clases de habilidades de ventas virtuales y, a menudo, su curva de aprendizaje es la más empinada.
2. Las últimas 4 clases estaban relacionadas con el producto. Si estás pensando: “¡Entreno todo el tiempo!”, Te invito a que revises el contenido. Los representantes están acostumbrados a recibir actualizaciones de productos / servicios y actualizaciones de la empresa, pero no actualizaciones de habilidades. Las habilidades de ventas deben enseñarse en la incorporación Y al menos una vez al trimestre de forma continua. Piense en las llamadas de ventas como un “día de juego”. ¿Con qué frecuencia practicaste antes?
3. Ha habido un cambio de estrategia. Aproximadamente la mitad de nuestros clientes acuden a nosotros porque ha sido una lucha cambiar los comportamientos ahora que todo ha cambiado. A veces se trata de una estrategia de lanzamiento al mercado, una cobertura de clientes, una adición de una línea de productos o servicios. Usted lo consigue. Lo que parecía simple en la sala de juntas puede volverse loco cuando se trata de alinear a 50 representantes y sus gerentes. Solo recuerde, decirles en la reunión solo abre la puerta. La mayoría de los empleados no tienen la capacidad ni la inclinación para luego traducir cómo esto cambiará su enfoque, sus conversaciones, sus objetivos, etc.
4. Acaba de escuchar llamadas de ventas y le sangran los oídos. Si ha implementado recientemente una herramienta de grabación conversacional, probablemente pensó que sería divertido escuchar la voz del cliente. Para la grabación de la novena llamada, estoy dispuesto a apostar que convocó a los líderes de su equipo y al enlace de capacitación y tuvo una charla seria sobre las habilidades de los representantes. Mejor tome una capacitación profesional en habilidades de ventas.
5. Estás perdiendo millennials. Si las últimas 3 salidas o rechazos laborales fueron de millennials, consulte su paquete de capacitación. Un artículo reciente citó las “oportunidades de desarrollo y avance” como el requisito número uno para los buscadores de empleo de la generación del milenio. La capacitación en sistemas y productos para nuevos empleados no será suficiente si desea atraer y conservar el talento actual, especialmente con la actual crisis de contratación de ventas. ¿Está considerando grupos de contratación alternativos y necesita enseñar a antiguos maestros, trabajadores minoristas, veterinarios o comerciantes cómo vender?
Asigne esta tarea a los profesionales, su entrenador de recursos humanos probablemente no esté equipado para esa revisión pesada. Alternativamente, felicitaciones por su brillante estrategia. Los excelentes programas de capacitación le abrirán múltiples grupos de contratación que no estarán abiertos a su competencia, y me encanta encontrar rasgos de comportamiento en una contratación existente en lugar de enseñarle las habilidades a alguien nuevo.
6. ¡Es hora del libro de jugadas! Si ha crecido hasta el punto en que es hora de capturar las mejores prácticas y “cómo una factura se convierte en ley” en su tienda, supongo que tiene más de 10 representantes, pero menos de 50 y ha vendido entre 1 y 3 años. ¡Es hora de documentar! Antes de hacerlo, obtenga algunas nuevas mejores prácticas de un capacitador de ventas profesional. El momento perfecto es después del primer borrador y antes de que finalice. Invariablemente, los clientes que acaban de terminar su libro de jugadas han vuelto para actualizarlo con nuestras habilidades y estrategias. Si no está seguro de qué hacer primero, le recomiendo comenzar el libro de jugadas para que lo que ya está creado se pueda estandarizar y mejorar uniformemente con la capacitación.
7. Crecimiento plano. Si la empresa se ha estancado últimamente, es el momento de realizar un poco de formación. En otras palabras, la dotación de personal de representantes no siempre es una ecuación de cantidad, también debe contar con mejoras de calidad. ¿No está seguro? Pregúntese cuántas cabezas podría ahorrar en su presupuesto con una mejora del 15% en su métrica de conversión de primera línea (cualquiera que sea). Regularmente registramos mejoras del 30-70%, lo que permite a los líderes de ventas reducir el personal de ventas. ¡Cambie ese gasto a su lista de “deseos” en su lugar! Ahora, revisemos la capacitación de gerentes. La mayoría de las empresas invierten en la formación de nuevos empleados, luego en la formación continua de representantes y, finalmente, en el desarrollo de directivos. Tiene sentido, solo hay uno por cada diez o veinte vendedores,¿verdad? Desafortunadamente, la mayoría de los vendedores que promovemos a gerentes fallan en los primeros 24 meses (50-70% según estadísticas), y pueden acabar con grandes clientes y colegas con ellos. Aquí hay tres señales para verificar:
8. Su rotación es del 60% o más. Si no tiene tasas anualizadas de rotación / salida de empleados en su tablero, consígalas y por gerente. Sus gerentes de ventas estrella mantienen sus equipos y promueven representantes en lugar de sufrir un alto desgaste. Esta es una señal de alerta de que tiene un gerente con dificultades, tal vez uno al que todavía no se le ha enseñado cómo dirigir a las personas.
9. Puntuaciones bajas de compromiso de los empleados. Considere esto como un indicador clave de rendimiento de desgaste. Ya no es un mercado de compradores y, si tiene una gran reputación, lo están reclutando activamente. Las nuevas generaciones exigen oportunidades de desarrollo continuas, así que asegúrese de tener presupuesto de capacitación cada año. De lo contrario, simplemente no podrá competir por el talento.
10. Escalará en los próximos 18 meses. Si ha probado su concepto (adecuación del producto y financiación o incluso la voracidad de las ventas digitales frente a las ventas de campo), estará planeando agregar personal. Al duplicar (o más) su tamaño, la ruta crítica es su equipo de administración. La capacitación en administración de ventas ayuda a brindar una experiencia de representante consistente (los equipos harán malabares), un proceso de ventas consistente, una definición consistente de lo que es una buena llamada, una evaluación de desempeño consistente y una contratación constante. Creo que está recibiendo la palabra clave aquí. La consistencia permitirá una escala suave. Sin él, está tratando de replicar el Salvaje Oeste y experimentará un aumento en el desgaste de representantes (y gerentes) de 3 a 9 meses después de sus oleadas de contratación.
Bonificación: antes de escalar, también es el momento adecuado para mejorar su experiencia de incorporación. Necesitará un plan de estudios estándar, pruebas, contratación basada en oleadas, sistemas y un plan de estudios de ventas profesional. ¡Haz esto antes de triplicar el volumen del equipo en clase! Si ha encontrado algunas señales de que su equipo necesita capacitación en ventas, espero que se comunique con nosotros y tenga una conversación. Nos complace ayudarlo a decidir qué habilidades lo ayudarían más, incluso si finalmente no nos contrata.